在非洲，“能修”比“便宜”重要

我在坦桑尼亚待过两年，肯尼亚待过一年多，加起来四年。

这四年我学到最重要的一件事：在那边，设备的价值不在买价，在坏了以后多久能修好。

一台车的账

我拿一个真实的例子算。

二十吨挖机，在项目上干活。

A 方案：买我们的车，价格六十二万，配件供应承诺四十八小时发货，紧急件空运三天到。

B 方案：买另一家的车，价格五十九万，便宜三万，但配件要等，从下单到收到平均五十五天。

看起来 B 省三万。

我们算停工的账：

这台车在工地上，一天产值八千到一万二，取一万。

一年内，这台车出一次需要换件的故障，这个概率不算高估。

A 方案：配件三天到，修一天，停四天，损失四万。

B 方案：配件五十五天到，修一天，停五十六天，损失五十六万。

差五十二万。

三万块的价差，在这五十二万面前不值一提。

为什么配件这么慢

几个原因。

第一，当地没有库存。大部分配件要从中国发，海运三十到四十五天，加上清关十天。

第二，型号对不上。二手机的配件，不同年份的机型零件号不一样。发错了，再等一轮。

第三，卖家不负责。车卖出去了，卖家没有配件义务，客户自己在当地找，找不到。

第四，付款和清关链条长。有些配件卡在港口清关一个月，不是运输慢，是文件慢。

当地修车是什么样

我说几个我见过的。

达累斯萨拉姆有个修理厂，老板叫约瑟夫。他的厂里有三台旧挖机，专门拆件。

客户车坏了，他从旧车上拆一个件装上。这个办法不正规，但快，当天就能干活。

拆车件的价格是新件的三到五成，寿命不确定，可能用三个月，也可能用三年。

另一种是现场修。焊工带着焊机去工地，焊缝裂了就直接焊。这种修法在国内会被笑，但在那边是常态。

我见过一台车的斗杆，焊过七次，还在用。

还有一种是改。某个配件买不到，就用别的型号的件改上去。我见过用卡车钢板改挖机铲斗的。

我们的做法

第一，卖车的时候配一份「易损件清单」。

清单上写明这台车最常用的十五种易损件的件号，客户可以提前备。

一份清单上大概十五个件，总价一万二到两万。我们建议客户买车的时候就带上。

这十五个件，覆盖了这台车百分之七十的常见故障。

第二，配件库存。

我们广州仓常备一百四十万的配件。下单后，常规件四十八小时发出。

紧急件走空运，三天到主要城市。空运费贵，一件十五公斤的件，空运一千二左右。但比起停工损失，这个钱值得。

第三，教当地修。

我们给客户发维修手册，中文英文都有，配图。

去年我们在内罗毕办过一次培训，来了三十一个人，讲了两天的常见故障判断。

培训不收费。有人问为什么不收费，我说，他们会修了，我的车就卖得更多。

哪些件最常坏

我按我们的发货记录排个序：

第一是斗齿和齿座。这个是消耗品，不算故障，但换得最勤。

第二是液压油管。工地环境差，管子磨破了是常事。

第三是履带链节和支重轮。石头地跑得多，磨损快。

第四是油封。油缸油封漏油，是最常见的液压故障。

第五是电瓶和启动马达。

第六是传感器。这个最麻烦，因为要诊断，不是换上去就好。

前四种，我们备货足。传感器种类太多，我们备不了全，只能按机型备一部分。

一个真实的坑

二〇二四年，我们卖了一台车到赞比亚。

三个月后客户说回转有问题，要回转马达。

我们发了件，到了以后装上没用。

后来查出来不是马达的问题，是回转减速机的齿轮油漏光了，齿轮打坏了。

我们发错了件。这个责任在我们，因为我们没让客户先做诊断就发件。

后来我们改了流程：客户报故障，我们先要视频，看动作、听声音、查液压压力，判断清楚再发件。

这个流程让发货慢了两天，但错发率从百分之十八降到了百分之三。

给要出海的同行的建议

第一，先建配件，再卖车。没有配件能力的，别去。

第二，把常见故障的判断方法教给客户，用视频，别用文字。

第三，别卖你自己都不认识的车型。冷门机型在当地修不了，客户会恨你。

第四，留一个当地的联系人。不是代理商，是能接电话的人。这个比什么都重要。

最后一句：在那边，一台能修的车，比一台便宜的车值钱得多。这个道理，很多新去的同行要吃一次亏才懂。