集装箱价格疯涨那一年，我们怎么过来的

二〇二〇年下半年到二〇二一年，海运费涨疯了。

我手上有完整的报价记录，一条一条看下来，像看一场事故。

涨了多少

广州到拉各斯，四十尺高柜。

二〇二〇年五月，两千一百美金。

二〇二〇年九月，四千八百美金。

二〇二〇年十二月，八千二百美金。

二〇二一年二月，一万一千美金。

二〇二一年四月，一万五千三百美金。

一年涨了七倍多。

设备货更夸张，因为超重超限的柜子还要加附加费。我们有一票框架箱的货，运费加附加费一共两万一千美金。

那票货的设备本身才三十多万人民币。

为什么会涨

原因很复杂，我说我看到的三条。

第一，箱子不够。疫情导致港口拥堵，空箱回不来。我们这边出口多、进口少，箱子出去的多、回来的少。

第二，舱位不够。船公司停了一些班次，运力下降，但货量没降。

第三，需求结构变了。疫情期间，很多国家的制造业停摆，消费品需求转移到中国。普货挤占了舱位，我们这种设备货更不好订。

我们的第一反应是错的

二〇二〇年九月，运费涨到四千八的时候，我们判断这是短期现象，会回落。

所以我们做了个决定：自己承担运费上涨的部分，不调整已签合同的报价。

理由是维护客户关系。

这个决定让我们在二〇二〇年第四季度亏了三十七万。

到十二月，运费八千二，我们撑不住了。

改成什么样

十二月开始，我们改了三条。

第一条：运费单列

报价单上，货物价格和运费分开列。运费一栏写明「按订舱当日实际费率结算，以船公司报价单为准」。

这一条，客户一开始不接受。

我们的解释是：运费不是我们能控制的，我们赚的是货物的钱，不是运费差价。如果我们把运费包死，要么我们亏，要么我们在货价里藏着多收。

你选哪个？

大部分客户选了单列。

第二条：订舱提前期拉长

以前我们提前十天订舱。改成提前二十五天。

提前订有两个好处：一是能拿到相对低的价，二是订不到还有时间找备选方案。

代价是，客户要更早确认订单。有些客户做不到，单子就丢了。

第三条：装箱方式改了

这一条是被逼出来的。

运费按柜收，不按重量收。那就要在一个柜里装更多东西。

以前一台二十吨挖机装一个四十尺柜，剩下的空间浪费了。

我们开始研究拼柜。一台挖机加两台小型设备，或者一台挖机加一批配件，装一个柜。

这个工作很费劲，要考虑重量分布、绑扎、装卸顺序。我们的绑扎方案改了四版。

改完以后，平均每个柜的货值从二十二万提升到三十一万。

单位运费成本降了百分之二十九。

我们丢的客户

那一年我们丢了四个客户。

两个是因为运费涨了以后，项目算不过来账，取消了采购。

一个是接受不了运费单列的条款，转去别家了。后来他回来过一次，说别家包运费，但货价里加了多少他也不知道。

还有一个，是因为我们订不到舱，延误了四十三天。他没说别的，就再也没联系。

第四个客户的流失，我没法怪运费。订不到舱，是我们的能力问题。

我们学到什么

第一，不要把不可控成本包进固定报价。

这句话现在写在我们报价模板的第一页。运费、汇率、关税，这三项单列。

第二，运力也是一种资源，要提前锁定。

二〇二一年下半年，我们开始签年度舱位协议。虽然贵一点，但保证有舱。

第三，装载率是竞争力。

同样一票货，能把运费摊薄的，就能报更低的价。我们现在有专门的配载方案，每一票货都算。

第四，客户要的是确定性，不是最低价。

运费涨的时候，客户最难受的不是贵，是不知道下个月多少。

我们能做的，是给他一个明确的数字和明确的规则，哪怕数字很高。

现在

二〇二六年了，运费早就回落了。广州到拉各斯，现在三千二左右。

但那一年改的三条，我们一直保留。

运费单列、提前订舱、拼柜配载。这三条在运费低的时候也能省钱，不只是应急。

有时候我想，如果没有那一年，我们可能还是按老办法做事。

那一年很难受，但逼着我们改了。