我们在越南设点的尝试，失败了

七月六号，胡志明市的房东在退租协议上签了字。视频会议里，我看着他签完，关掉了摄像头。

越南办事处，开了一年半，关了。亏了多少，错在哪，这篇写清楚。失败的事不藏着。

当初为什么去

二〇二〇年底，我们判断东南亚的二手设备需求要起来。那年越南客户的询盘有四十多个，做成的只有两单。客户总问一句：你们在越南有没有人，能不能本地看机。

开了三次会，越讨论越觉得该去。同行里有两家已经在泰国落了点，我们心里着急。

那年十一月，我列过一张表，越南、泰国、印尼三个候选。越南排第一，理由是离得近、华人多、基建热。现在看，这张表上的三个理由，没一个跟货源价格沾边。

二〇二一年三月，我们在胡志明市第七郡租了间办公室，六十平米，月租一千一百美金。雇了两个当地员工，一个跑市场，一个做文员。注册、装修、办证，头三个月花了六万多美金。

计划是我每个季度飞一次，待两周，见客户、看仓库。机票我都查好了，广州飞胡志明市，往返四千二。

人过不去，是最大的问题

计划做完，疫情没走。二〇二一年四月，越南收紧入境，后来自己也封了。航班熔断，签证停办。

我一次都没去成。一年半，一次都没有。

机票最贵的时候，广州飞胡志明市单程一万二，还要先在第三国隔离。算下来飞一趟够办公室两个月的房租，我舍不得，公司也舍不得。

管理全靠视频。早上九点例会，隔着屏幕点人头。跑市场的员工三个月没出一单，我想带他跑客户，隔着两千公里，带不了。干了九个月，他辞职了，又去招，招来个更生的。

线上验货也推不动。越南客户要的装载机在广州番禺，我架着手机视频验车，信号卡，客户看不清门架，说等能派人来看再说。这一等就是一年。

最难受的是样品。两台样机三月发到胡志明市，一台小装载机一台叉车，想在本地做展示。人过不去，机器在租来的仓库里停了十四个月，电瓶都放坏了。

市场判断也错了

现在回头看，就算没有疫情，这个点也够呛。

越南的二手工程机械，大头走河内和海防的本地贸易商，人家从日本、韩国进货，渠道做了十几年，连维修工都是成套带出来的。我们的货源在国内，加运费加关税，到岸价比本地现货贵百分之八到十二。

有个数据我当时没看：越南海关的统计里，二手挖机进口六成来自日本。人家的设备成色好，机况透明，我们的车源拼不过。这个数据二〇二〇年就摆在那里，我没去查。

我以为客户缺的是本地服务，其实客户要的是便宜现货。两个判断都错了。

一年半，越南点一共做成七单，合计不到十九万美金。利润盖不住办公室的月租。

一年半亏了多少

我拉过明细。租金连押金两万六千美金，两个员工的工资社保三万八，注册装修六万二，样品运输和杂费一万九。加起来十四万五千美金，按当时汇率，九十三万人民币。

七单的毛利三万四美金。净亏十一万美金出头，人民币七十多万。

今年五月，管理层开了三次会。陈国栋主张再撑一年，说疫情快结束了。我主张关。理由只有一条：就算能飞了，价格劣势还在，这不是疫情的问题，是模式的问题。五月三十一号，决定关。

怎么收的尾

提前退租，赔两个月押金，两千二百美金。两个员工按当地劳动法给了补偿，一人一个月工资，多给了半个月，人家跟了我们一年半。

两台样机折价卖给了一个当地客户，比进价低三成，换电瓶又花了八百美金。卖完那天，文员小姑娘把办公室钥匙交还房东，拍了张照片发我，屋里空得只剩两张桌子。

学到什么

两条。设点之前，先把货卖到那个国家、连续做三年，再谈落地。远程管得了仓库，管不了市场。

越南客户我们还在做，货从广州发，验货视频看。上个月还出了一台压路机到海防。点撤了，生意没断。