老客户带着新客户来，一桌坐了九个买家

十二月十七号，广州番禺，公司旁边的湘菜馆。最大的包间，一张桌子，坐了九个买家，加我们三个人，十二个人。

九个买家里，只有三个是自己找上门的。另外六个，是老客户带来的。

穆罕默德从坦桑尼亚来，带了两个同乡，一个做矿，一个跑物流。奇迪从尼日利亚来，带了表弟，表弟在阿布贾做建材。还有两个肯尼亚客户，是约瑟夫介绍的。疫情结束后他们第一次一起来中国，赶上了年底。

接机那天我跑了三趟白云机场，航班岔开到的。最晚的一班凌晨一点落地，接到酒店快三点。第二天九点，人全齐了，个个精神。

九个买家，六台手机全程在拍。拍设备、拍仓库、拍验车过程，发回他们各自的国家。我不拦着，还主动带他们拍。敢让人拍的地方，才是干净的地方。

这顿饭吃了三个小时，这篇记一下这笔账。

转介绍是怎么来的

穆罕默德二〇一九年第一次买我们的车，一台二手压路机。五年下来，他从我们这买了三十四台设备，从压路机买到发电机组。

去年七月他货场失火，两台车烧损。我们驻坦桑尼亚的合作修理厂连夜过去，能修的修了，该换的按成本价换。从那以后，他逢人就讲我们。

奇迪更简单。今年三月他买的一台挖机，到港发现空调压缩机坏了。我们从广州空运了一个，运费六百二我们出，没让他掏一分钱。他表弟的生意就是这么来的。

约瑟夫没到场，人在达市，但他介绍来的两个肯尼亚客户，进门就提他的名字，说约瑟夫讲了，你们验车细。一个修车厂老板的一句话，顶我们业务员跑半年。

一桌饭谈成了什么

饭前在公司看了三个小时的货。堆场四十亩，设备一百多台，九个买家分三组，我带着走，陈国栋讲车况，小王做记录。

做矿的那位在堆场待了最久，趴在挖机底下看了二十分钟底盘，起来拍了拍手上的土，说底盘没动过，是好车。行家一伸手，就知道有没有。

饭桌上不谈价格，谈的是需求。矿上那位要五台三十吨级的挖机，明年一季度提货。物流那位先要两台牵引车试试。奇迪的表弟问的是发电机组，建材厂停电太勤，要备一台一百千瓦的。

到十二月三十一号，这桌饭成了四单：挖机五台、牵引车两台、发电机一台、装载机三台。合同总额一百零七万美金。剩下两个买家还在谈，不急，看了货的人跑不掉。

转介绍占了多少

我翻了全年的台账。二〇二四年成交一百四十七单，其中六十三单是转介绍来的，占百分之四十三。

二〇二一年这个数是百分之十九，三年翻了一倍还多。展会去了五场，投流的广告费花了三十四万，都不如一个老客户的一句话。

广告买来的客户，问的第一个问题是价格。老客户带来的客户，问的第一个问题是车在哪，能看吗。

转介绍的单子还有一个好处：回款快。这六十三单里，八成是发货前结清尾款。广告来的客户，账期平均四十五天。信任这东西看不见，但它直接躺在现金流里。

这顿饭花了多少

湘菜馆，十二个人，两千三百块。住宿安排在公司旁边的酒店，九个人六间房三晚，七千二。

穆罕默德临走说，明年三月他还来，再带两个人。我说行，房间给你们留着。

做外贸第九年，我最信的一条：把眼前这台车的毛病跟客户说清楚，比开发十个新客户管用。这桌饭就是证据。