非洲本地修车厂，正在变成我们的同行

六月九号，我在达累斯萨拉姆。约瑟夫请我去他的修车厂，看一台刚到的二手挖机。

车不是从我们这买的。是他自己托人从内罗毕的拍卖场拍回来的。

他拍着发动机盖跟我说：周，以后你不用给我修车费了，我自己会看车了。

三年前，他还是我们的维修合作点，一台车收两百美金工时费。

现在他厂里有十一个工人，院坝里停着四台待售的设备，门口挂上了新招牌。

他给我看他的报价本。一台二十吨挖机，他报九万五千美金，比我们同车况的便宜八千。

我问他赚多少，他笑而不答。我知道他赚多少，大概六千，比我狠。

他们怎么起来的

约瑟夫的账本我记得清楚。2021年他只有一间棚子，两把扳手，给我们换滤芯换油封。

修得多了，他摸透了这些车的毛病。哪个年份的泵容易坏，哪种车况值得收，他比很多中间商都清楚。

去年开始，他攒的钱加上银行贷款，自己进车了。第一台赚了大概九千美金，第二台赔了三千，第三台又赚回来。

他跟我说，赔的那台是空调压缩机坏的，到港才发现。我笑他：这毛病我们验机单第一项就查。

坦桑尼亚、肯尼亚、赞比亚，这样的修车厂老板，我认识的就有六个在做同样的事。

他们抢了我们什么生意

实话实说，小吨位的车，他们确实有优势。

一台二十吨以下的挖机，他们从迪拜或者内罗毕进货，路程短，没有远洋环节，到港快，资金占用少。

本地客户也信他们。车坏了，厂子就在城里，随叫随到。我们在广州，隔着七千公里。

去年我们发到坦桑的小挖，比前年少了十台左右。这部分市场，就是被他们拿走的。

我不打算假装这件事不存在。份额表摆在那里，遮不住。

肯尼亚也一样，小挖的询盘少了，客户直接说：内罗毕本地有现货，我为什么等四十天船期？

这话没法反驳。小设备的生意，拼的是距离和现钱，这两条我们都不占优。

我算过账：一台小挖走海运到东非，运费加港杂差不多两万八人民币，四十天。他们从迪拜走，一万出头，十来天。

硬拼这块，是拿自己的短处碰别人的长处。

我们剩下的位置在哪

大吨位、冷门机型，他们玩不转。

五十吨以上的履带吊、泵车、矿车，单台几十万人民币起，压资金，验机门槛也高。约瑟夫那台挖机，我一看回转支承旷量就超标了，他没验出来。

还有批量订单。一个工地要十五台车，三个月到齐，本地修车厂没有这个备货能力。

我们现在的做法，是把约瑟夫这样的人当客户，也当伙伴。他要进大车，从我们这拿。我们的车在当地出小毛病，他给我们修，工时费照付。

今年前五个月，他给我们做了三十七单售后，我们付了他七千多美金。他赚工时，我们保口碑。

配件也是这么合作的。我们的海外配件仓存易损件，他厂里缺件，先拿后结，月底对一次账。

他提过想入股我们的配件仓，我没答应。合作归合作，账要分清，分清才能长久。

今年三月，他给我介绍了一个大单：一个修路的承包商要八台压路机。他吃不下的单，转手给了我，我拿车，他拿佣金。

那单他赚了四千美金佣金，我赚了一个新客户。各赚各的，谁也不委屈。

竞争里我踩过的坑

前年我犯过一个错。为了压一个本地中间商的价，我把一台压路机报低了百分之八。

那台车利润只剩四千块人民币，结果到港客户挑毛病又扣了两千。白忙一场，还乱了老客户的价格。

打价格战赢不了地头蛇。他们成本低，我们成本低不了。这是我自己赔两千块买来的明白。

我的判断

五年之内，非洲本地贩子会拿走小设备的三成份额。挡不住，也不用挡。

但大车这块，他们五年吃不动。验机的门槛、资金的门槛、信誉的门槛，一道都绕不过去。

我们把验机做细、把大车做稳、把配件仓建好，赚他们赚不到的那段钱。

约瑟夫送我出门时说，周，你们教我验车吧，我付学费。我说行，下批配件到港，你来仓库，我让老李给你讲三天。

他愣了一下，说你们不怕教会徒弟饿死师傅？我说怕，但更怕这个市场烂了，大家一起没饭吃。