十年客户请我喝了一杯咖啡，聊了四个小时

一月十二号下午，达累斯萨拉姆。海边的咖啡馆，穆罕默德请我喝了一杯咖啡。

他点了双份浓缩，我要了美式。海风很大，桌上的纸巾用糖罐压着。

这家店在海边公路边上，是他选的地方。他说十年前我们第一次在这座城市见面，就在旁边那条街的小馆子，吃的烤鱼和香蕉饭。

那家小馆子去年拆了。他说这话的时候，往海的方向看了一眼。

我们认识整十年了。2016年他在展会上第一次找我们，买的是一台二手推土机，六万八千美金。

现在他名下有四十多台设备，三个工地，六十多个工人。

十年前他全部家当，是一辆旧皮卡和一身工装。

这杯咖啡，从下午两点喝到天黑，四个小时。

他讲的第一件事

他说，周，你知道我为什么一直找你们买吗？

我猜了几个答案，价格、车况、售后。他都摇头。

他说2018年那台压路机，到港发现水箱漏水，你们二话没说赔了配件还付了当地工时费。从那之后他就认定了。

这事我自己都快忘了。当年赔的钱，配件加工时，一千一百美金。

十年里他在我们这买了二十一台车。一千一百美金换来的。

我回忆了一下那次赔付的细节。水箱配件从广州空运，九天到货，当地修理厂的工时费我们直接打给修理工，没让客户垫一分钱。

客户最怕的不是坏，是坏了之后你跟他扯皮。扯一个月，信任就扯没了。九天和一个月，差的就是这个。

那台压路机的维修单我后来还找到过，修理厂叫约瑟夫机修，老板就是约瑟夫。缘分这东西，兜兜转转。

他说那台压路机到现在还在工地上跑，八年了，水箱是赔的那个。

他讲的第二件事

这些年坦桑变化很大。以前他的客户修土路，现在都是沥青路和房建。

以前他买最便宜的设备，现在他要带维修记录的，贵一点也认。

他说本地的中国设备贩子，十年间从三四家变成三十多家。有人拼价格，有人卖事故车。

去年他一个朋友贪便宜买了台翻新吊车，干到第二个月回转马达爆了，停工十一天，误工损失比省的差价多三倍。

他说这话的时候摇了摇头，往咖啡里加了第三包糖。

我讲的实话

我也跟他说了我们难的地方。

去年有两个月，南沙港仓位紧张，他订的三台车晚到了十八天。那十八天他天天发消息问。

我说这事责任在我们备货节奏，后来我们改了，常用机型在番禺多备五台。

还有一回，一台装载机的斗齿在海上颠松了，到港丢了两颗。东西不大，一百多美金，但我们补给他的动作慢了，拖了二十天。

他记得这事。他说，周，那次你们慢了，但你们认了，这比快更重要。

四个小时聊了些什么

聊他的小儿子在学中文，今年八岁，已经会写自己名字。

聊我们仓库新来的小王验车越来越稳，聊汇率，聊船期，聊今年的雨季比往年长。

他翻出手机里2016年那台推土机的照片，漆面都磨白了，还在他大儿子的工地上干活。

他大儿子今年二十六，管着车队，下手比他还稳。四十多台车里，履带式的一大半是我们供的，轮胎式的多是本地收的。

他还给我看了一段视频，小儿子用中文背乘法口诀，背到七七四十九卡了壳，全家笑成一团。

我们还聊了明年。他打算再上一个碎石场，要添六台设备。单子还没谈，但他先告诉了我，让我按这个数备货。

这就是十年客户的样子：生意还没谈，计划先跟你通气。

走的时候他握着我的手说：周，下一个十年，我儿子接着跟你做生意。

回来的路上我想的事

飞机上我算了一下，十年，二十一台车，他一台都没有退过。

这二十一台车的总金额，一百七十多万美金。他还介绍过三个朋友给我们，那三位加起来又买了九台。

回头看，那杯咖啡五十先令，坐了四个小时，是我在非洲谈过最值的一场生意。虽然整场没谈一分钱的生意。

信任这东西没什么秘诀。一台车一台车地交，一次赔付一次赔付地认。

一万次广告，不如漏水时你痛快赔的那一次。

二月他要来广州看新到的车。我让小陈先把那台五十吨的履带吊验两遍。