一台车的账，我们算给客户看

九月十五号，加纳的客户在视频里问我：陈，这台机器你到底赚我多少？

换以前，我会说行有行规，价格不方便细说。

这次我让小王把这台车的台账调出来，一项一项算给他听。视频开着，屏幕共享，票据一张张翻。

他是老客户介绍来的，第一次合作，问这个问题，不怪他。

这台车的台账一共二十三页，从他问出口到我翻完，视频开了四十七分钟。

这台车的完整账

一台2017年的二十吨挖机，卖给他的价格折合人民币五十二万。

收购价，三十九万八。江苏收的，原主是个退场的小老板，车况底子不错。

整备费，两万六。换了四条履带板、一套液压油、两个油缸油封，喷漆翻新，工时算在内。

验机成本，四千二。老李和我两个人两天，探伤、试车、压力测试。

国内运费加吊装，八千五。江苏到南沙港，一千四百公里。

海运费，三万九。40尺框架箱，九月的运价。

目的港关税和清关，客户自己出，但我们也列给他参考，大概四万二。

有人问我为什么把客户自己出的钱也列上。因为总账齐了，他才知道这台机器落地的真实成本，才好算他自己的生意。

加起来，我们的成本四十八万八。卖五十二万，毛利三万二，百分之六点几。

这三万二也不是全落进口袋。资金占用三个月，利息吃掉几千。售后预留按百分之三提，一万五进专户。再摊掉场地和人力，一台车的净利大概一万出头。

我把这层也讲给他听了。他听完笑：陈，你们赚得比我想的少。

赚得少，赚得久。这是两回事，我选后者。

同行笑我傻。傻就傻吧，傻人的回头客多。

为什么敢摊开算

同行的反应我能想到：你疯了，底牌给客户看。

我的账不是这么算的。客户真正怕的不是你赚钱，是不知道你赚了他多少。

他不知道，就往最坏处猜。猜你赚了十万，他就往死里砍价，或者干脆找别人。

摊开给他看，三万二放在桌面上。整备的单据、运费的提单、关税的税率表，他要哪样给哪样。

我们内部也吵过。有同事担心客户知道成本会砍得更狠。我说，试试看，不行再收回来。试了十个月，没有一单因为公开成本黄掉。

反而有三单，客户看完账主动加了钱，加在配件和加急上。他们知道了我们的利润空间，加价加得也实在。

客户看完的反应

视频那头安静了大概半分钟。

他说：陈，我买过八台机器，你是第一个敢这么算的。

三天后，他订了第二台，连价都没还。还多付了两千美金，让我们给第一台车多备一套滤芯。

到十月份，他介绍了两个同行给我们。这两个新客户的头一句话都是：听说你们的账是摊开的。

老客户的反应也有意思。有个买了六年的坦桑客户，专门发消息问：以前的账也能看吗？

能。2019年以后的台账都在，他买过的十四台车，一台一台翻给他看。他看完回了三个字：没买亏。

这位客户随后追加了两台的订单，一句话没砍。他说账都看了，再砍就是不懂事。

我们算错的账也认

摊开算账的前提是账本身干净。我们也不是没算错过。

去年有一台装载机，整备时漏算了变速箱的问题，到港才发现，维修费一万八我们自己贴了。那台车从赚钱变成亏六千。

这笔账我也写进了台账。客户查得到，我们自己更记得住。

从那以后，收车前变速箱必拆检，宁可多花半天，不再赌运气。

台账的规矩也定了：每台车一页账，收车、整备、运输、赔付全记上，保存五年，谁都能调。

小王现在管台账。他跟我说，记这本账最大的好处，是没人敢在车上偷懒。每个环节都写着名字呢。

九月这台挖机的账，客户后来转发给了他的合伙人。合伙人看完，也成了客户。

你也可以这么问你的供应商

问他要整备清单，要运费提单，要收购合同的脱敏版。

给不出的，或者支支吾吾的，你心里就有数了。

还有一种情况要小心：账做得太漂亮，每项都正好，那种多半是编的。真账都有毛边，整备超支、运费浮动，太整齐的账反而假。

我们的账敢给你看，是因为真的假不了，每一笔都对得上银行流水。

生意做得长久，靠的不是信息差，是双方都知道这单生意是干净的。