二手设备的价格，到底由什么决定

上个月，一个客户拿着我们的报价单来仓库，指着两台挖机问：同一个型号、同一年的车，这台卖四十六万，那台卖三十一万，为什么。

这个问题我被问过不下一百次。问的人里有客户，也有刚入行的同行。

二手设备没有指导价，价格是一个变量一个变量算出来的。这篇拆八个变量。

年份和小时数

年份是骨架。挖机三年一个坎，二〇一一年以后的车和二〇〇八年的车，结构差一代，电路和液压都不一样，价差五万起。

小时数是血肉。正常一年一千五百小时。八千小时的车和一万二的车，价差百分之十五到二十。

注意，表可以调。调表车我们不收，你也别买。查法看踏板磨损、座椅塌陷、手柄包浆，和小时数对不上就是调过。表能调，踏板调不了。

年份还藏着一件事：排放。二〇一一年以后的车多数带电控，老机手修不了。有些市场认这个，有些市场反而嫌它娇气。

工况和维修史

同样一万小时，市政工地的车和矿山的车是两台车。矿山车结构件伤痕累累，车架、履带、斗齿全是伤，价差百分之二十。

看车先问干什么活。卖家说不清工况的，按差的算。说市政的活但斗齿磨平了，那就是石方。

隧道的车也算差工况，潮、粉尘大，电器件老得快。问工况的时候顺便看驾驶室顶上的灯和喇叭，隧道的车这些都换过。

维修史要单据。大修过发动机的车不是不能要：有大修单据、正规厂修的，折价一成；没单据的，折价两成半，因为你不知道他修了什么、用什么件修的。

品牌和当地需求

品牌差价是硬差价。同年限同小时数，小松比国产品牌贵四成。原因以前写过：配件和机手。这个差价不是我们定的，是市场定的。

也有反着来的时候。缅甸市场认某几个国产品牌，因为那边中国工程队多。品牌差价，要一个市场一个市场地问。

当地需求是浮动的。二〇一六年赞比亚铜矿扩产，二十吨级挖机在当地涨价一成。同一台车，发赞比亚和发坦桑尼亚，卖价差三万。

所以报价前我们必问目的港。不是多问，是价格里含着这笔钱。到港价和离岸价，是两门生意。

汇率和船期

这两个变量买家看不见，但都在价格里。

汇率：我们收车付人民币，收客户美金。二〇一五年到二〇一六年，人民币兑美元从六点二走到六点九，一台车差出一万多。报价有效期我们只敢写七天。

所以报价单上除了有效期，还有一行小字：汇率波动超过百分之二，双方重新议价。这一行字救过我们两次。

船期：旺季一个四十尺柜到东非，运费能差八百美金。赶上月底冲量的船，运费低，到港价就能让一点。客户催发货的时候，我们比他还急，等一班便宜船能省一台摩托车的钱。

船期还关系到港时间。雨季前到港的车好卖，雨季里到港的，客户要压价。这个时间差，老卖家都掐着算。

两台车的对比

开头说的两台车，都是小松200，都是二〇一〇年的，停在仓库同一排。

卖四十六万那台：小时数七千八，市政工况，有完整保养记录，原漆八成，发肯尼亚，赶上低运费船期。

卖三十一万那台：表显九千五，实际估计一万一往上，矿山工况，动臂补焊，无单据，客户自己承担旺季运费。

十五万差价，摊到八个变量上，每一项都说得出数。年份相同，小时数差两万到三万，工况差三万，维修史差三万，运费差两万，剩下的是品牌和需求的浮动。

不是定价黑，是车况和需求摆在那里。两台车我都带客户上去开过。他围着便宜那台转了两圈，又爬上去开了十分钟，下来问：这台能再便宜吗。我说不能，它就是这个价的车。他最后买了贵的那台。

你买车可以这么砍

砍价别对着总价砍，对着变量砍。

要保养单据，没有就按没单据折价。要小时数的旁证，看踏板和座椅。问清工况，矿山车按矿山价。

砍下来的是水分，砍不下来的是车况。分清这两样，就不会被低价骗，也不会错过好车。

八个变量说完，其实就一句话：一台车一个价。谁跟你说一口价通吃，谁手里就藏着事。

报价单上每一项变量我们都能写清楚。写不清楚的车，多少钱都别要。